Wijnkaart samenstellen: zo bouw je een kaart die je zelf kunt uitleggen

In het kort

Wat een wijnkaart moet doen

Een wijnkaart heeft een simpele taak: een gast binnen dertig seconden bij een glas brengen waar hij blij van wordt, en je team iets geven om erover te zeggen. Alles wat die twee dingen niet helpt mag eraf. Dat is strenger dan het klinkt, want kaarten groeien per toeval en worden zelden gesnoeid.

Denk aan de momenten waarop jouw kaart gebruikt wordt: iemand die net binnenkomt, een tafel van vier die iets wil delen, de gast aan de bar die een tweede glas overweegt. Een kaart die voor alle drie werkt heeft minder regels nodig dan je denkt, maar wel de juiste.

Wat een kaart niet hoeft te doen: je hele inkoopgeschiedenis tonen. Een wijn die vorig jaar liep en nu blijft staan kost voorraadruimte en aandacht. Hoe je kiest wat standaard in het glas gaat staat in huiswijn kiezen.

Kaart per glas en fleskaart zijn twee beslissingen

Houd ze gescheiden. De wijnen per glas bepalen je dagomzet en je risico: elke open fles moet leeg voordat hij omslaat. De fleskaart mag avontuurlijker zijn, want daar deelt een tafel de fles en is de rotatie minder kritisch. Wie die twee door elkaar haalt, krijgt of een te voorzichtige fleskaart of een glazenlijst die hem geld kost.

Hoeveel wijnen zet je op je kaart

Voor een zaak met een kleine keuken werkt tien tot achttien wijnen het best: vier tot zes per glas, de rest per fles. Dat is genoeg om elke gast iets te bieden en kort genoeg om alles uit te leggen en om de voorraad te laten roteren. Een kaart van veertig regels is alleen verdedigbaar als wijn je hoofdproduct is.

De reden is praktisch. Wine Folly beschrijft in The Problem with Wine by the Glass wat er gebeurt op lange glazenlijsten: bij 25 of meer wijnen per glas staan flessen meerdere dagen open, en dat zijn juist de minst bestelde regels, zoals bijzondere druiven, dure wijnen, zoete wijn en bubbels. Elke extra wijn per glas is een fles die jij leeg moet krijgen.

De tweede reden is je gast: wie twee minuten op een kaart moet studeren, kiest vaker veilig dan goed.

Een wijnkaart samenstellen begint bij de slots

Werk met slots in plaats van met wijnen. Een slot is een functie op je kaart: bubbels voor het aperitief, een frisse witte, een volle witte, een rose, een lichte rode, een stevige rode en eventueel iets zoets bij het dessert. Je vult eerst de functies en zoekt daarna de wijnen die erin passen.

Zo ziet een kaart van twaalf regels eruit voor een zaak die eet en drinkt combineert:

Twee slots verdienen aandacht. Het lichte rood is bijna altijd je meest geschonken glas en mag dus niet je goedkoopste regel zijn. De stevige rode flessen leveren per fles het meeste op, dus daar passen twee regels met echt verschil.

Heb je een terras, dan schuift het plaatje: rose en bubbels per glas worden belangrijker en stevig rood kan tot oktober met een regel minder.

Reken je glasprijs uit voordat je kiest

De glasprijs volgt uit drie getallen: je inkoopprijs exclusief btw, je schenkmaat en de factor die je erop zet. Deel de inkoopprijs door het aantal glazen per fles, vermenigvuldig die kostprijs per glas met drie tot vijf, en je hebt een kaartprijs inclusief btw. Daarna kijk je of dat bedrag past bij je gasten.

Bij een schenkmaat van 150 milliliter haal je vijf glazen uit een fles van 0,75 liter. Schenk je 125 milliliter, dan zijn het er zes; bij 175 milliliter ruim vier. Die knop draait harder aan je marge dan een euro verschil in inkoop, en hij is direct zichtbaar voor je gast. Meer over schenkmaten en het rekenwerk per fles staat in hoeveel glazen er uit een fles wijn gaan.

Zo pakt dat uit bij vijf glazen per fles en 21 procent btw op dranken:

Let op wat de tabel laat zien: de pour cost wordt slechter naarmate de wijn duurder is, terwijl de winst in euro's per fles juist stijgt. Welke kolom telt hangt af van je volume.

De bovengrens bepaalt je gast, niet je rekenmachine. In het eerste kwartaal van 2024 kostte een glas wijn in de Nederlandse horeca gemiddeld 5,43 euro en lag de gemiddelde fles op de kaart op 31,15 euro, blijkt uit de kwartaalcijfers die Entree Magazine publiceerde op basis van TAPP-data van meer dan vierduizend zaken. Een glas champagne kwam uit op 12,27 euro. Boven de zeven euro wordt een standaardglas moeilijk verkoopbaar, tenzij je duidelijk maakt waarom die wijn anders is.

Wat je per fles overhoudt

Een gezonde pour cost voor dranken ligt tussen 15 en 25 procent van de kaartprijs, wat neerkomt op een brutomarge van ongeveer 75 tot 85 procent. Wijnen boven de acht euro inkoop halen dat percentage zelden, maar leveren in euro's meer op. Daarom is de vraag niet welk percentage je haalt, maar hoeveel euro een fles oplevert die je echt schenkt.

Twee sommen naast elkaar. Een fles van 5 euro inkoop die je per glas van 5,43 schenkt levert per fles ongeveer 17 euro bruto op bij vijf glazen. Een fles van 8 euro inkoop per glas van 6,50 levert bijna 19 euro. De tweede heeft een slechtere pour cost, verkoopt vaak beter en geeft je iets om over te vertellen. Het verschil van twee euro per fles lijkt klein; bij twintig flessen per week is het ruim tweeduizend euro per jaar.

Waar het misgaat is bij wijnen die niet doorlopen. Een fles van 15 euro inkoop die na drie dagen open weg moet, kost je niet 15 euro maar de hele omzet die dat slot had kunnen maken.

De volgorde op papier

Deel je kaart in op stijl, niet op land. Gasten zoeken op smaak: fris en droog wit, wit met body, licht rood, stevig rood. Zet binnen elk blok de lichtste wijn bovenaan en de stevigste onderaan, zodat iemand die de eerste twee regels leest al weet welke kant het opgaat.

Een kaart per land is logisch voor jou als inkoper en verwarrend voor de gast: wie fris wit wil, gaat niet eerst uitzoeken of Portugal dat maakt. De uitzondering is een zaak met een uitgesproken keuken, waar de streek zelf een smaakbelofte is.

Let ook op de effecten van je volgorde op de prijsbeleving. De eerste regel in een blok wordt gelezen als je instapniveau, ook als hij dat niet is. Decanter citeert in Mastering the restaurant wine list Master Sommelier Ronan Sayburn, die gasten aanraadt te kijken voorbij de grote namen: Sancerre en Chablis hebben doorgaans een hoge opslag, dus wie de druif kent zoekt dezelfde smaak uit een minder bekende streek. Dat is precies de reden om die minder bekende herkomst ook op jouw kaart te zetten: je gast vergelijkt hem niet met de supermarkt, en jij houdt ruimte over.

Nog twee praktische punten: zet de prijs rechts uitgelijnd en zonder euroteken, en gebruik geen twee kolommen per glas en per fles bij wijnen die je alleen per fles schenkt. Lege velden lezen als een fout.

De tekst bij elke wijn

Twee regels per wijn is genoeg: druif en streek, de maker, en een smaakzin waarmee iemand kan kiezen. Elegant, rond en mooi in balans zeggen een gast niets; droog, weinig hout en past bij vis is wel een keuze.

Een bruikbaar sjabloon: druif uit streek, gemaakt door maker, wat je proeft en waar hij bij past. Bijvoorbeeld: Chenin Blanc uit Saumur, van Domaine des Ruaults. Droog met citrus en een kruidige toets, bij vis en gevogelte.

Belangrijker dan de kaarttekst is wat je team erover weet. Wie een wijn heeft geproefd en weet wie hem maakt, verkoopt hem zonder script. Bij DIRT. hoort daarom een Wijnkaartkit bij je account: gecontroleerde kaarttekst, informatie voor je medewerkers en een wijnfiche per wijn. Wat je daarvan overneemt bepaal je zelf; het scheelt alleen het uitzoekwerk.

Wat je niet op de kaart zet

Geen claims die je niet hard kunt maken. Biologisch mag alleen als het op het etiket staat, en woorden als natuurwijn en sulfietvrij zijn niet hetzelfde. Wat sulfiet precies doet en waarom sulfietvrij zelden klopt staat in sulfiet in wijn. Zet ook geen oogstjaar op een gedrukte kaart als je twee keer per jaar bijbestelt; dat is de snelste manier om je kaart te laten verouderen.

Wisselen zonder je kaart te slopen

Twee keer per jaar je kaart herzien is voor de meeste zaken genoeg: een lichtere versie van april tot september en een stevigere van oktober tot maart. Houd je vaste wijnen per glas daarbij zoveel mogelijk gelijk, want dat is waar je gasten op terugkomen. Wissel liever twee of drie flessen per seizoen dan alles tegelijk.

Plan het wisselen rond je bestelritme. Bij inkoop per doos van zes bestel je pas als de vorige bijna op is, en met een levertijd van ongeveer twee tot vijf werkdagen na betaling bestel je een week voor je een regel vervangt.

Houd bij welke regel je vervangt en waarom. Een wijn die weggaat omdat hij niet verkocht is iets anders dan een wijn waarvan de oogst op is; in het eerste geval zit het probleem vaak in de plek op de kaart of in de tekst ernaast.

Bij een seizoenswissel hoort je schenktemperatuur. Rood op kamertemperatuur smaakt in de zomer zwaarder dan het is, te koud wit verliest zijn geur. Richtlijnen per stijl staan bij de juiste serveertemperatuur.

Vijf fouten die een kaart duur maken

De meeste kaarten verliezen geen geld aan de inkoopprijs, maar aan regels die niet lopen en aan flessen die te lang open staan. Deze vijf komen we het vaakst tegen bij zaken die hun kaart opnieuw opbouwen.

• Te veel wijnen per glas. Acht open flessen in een zaak die er drie laat roteren is weggegooide wijn. Begin met vier.
• De goedkoopste wijn als standaardglas. Dat glas krijgt bijna elke gast in handen en bepaalt het beeld van je hele kaart. Wat een goede standaardwijn nodig heeft staat in onze gids over de huiswijn.
• Alleen bekende namen. Een gast weet wat een Pinot Grigio in de supermarkt kost en rekent daarop terug. Minder bekende streken geven je ruimte en een verhaal.
• Geen teaminformatie. Een wijn die je bediening niet kan uitleggen wordt niet aanbevolen en verkoopt dus niet, hoe goed hij ook is.
• Kaart en voorraad los van elkaar. Een gedrukte kaart met een wijn die al drie weken op is kost je vertrouwen. Werk met inlegvellen of print zelf.

Een zesde, minder zichtbaar: te veel leveranciers voor te weinig flessen, elk met een eigen minimumafname en factuur. Die routes vergelijken we in groothandel of wijnboer; waar je op let bij een partij staat in deze gids over wijnleveranciers.

Zo stel je je kaart samen bij DIRT.

Bij DIRT. koop je in bij Europese familiewijnboeren waar wij rechtstreeks bij inkopen, en je bestelt per wijnboer in veelvouden van zes flessen. Wijnen van hetzelfde domein mag je binnen die zes combineren, dus je kunt met achttien flessen drie slots van je kaart vullen bij een maker. Je stelt je bestelling zelf samen; er is geen vast pakket.

Aanmelden gaat via het horecaportaal. Je legt je bedrijfsgegevens en btw-nummer vast, daarna is je account actief en zie je per wijn de handelsprijs exclusief btw, de voorraad en de levertijd. In datzelfde portaal staat de Wijnkaartkit met kaarttekst, teaminformatie en de wijnfiches. Wil je liever eerst overleggen wat er bij je zaak past, mail dan michael@dirt.family met je type zaak en het aantal flessen waar je aan denkt.

Praktisch: verzending kost 6 euro per wijnboer en is gratis vanaf twaalf flessen bij dezelfde wijnboer. Elke wijnboer verstuurt zijn eigen flessen, dus bestel je bij twee makers, dan komen er twee zendingen. Reken op ongeveer twee tot vijf werkdagen na betaling, alleen binnen Nederland, met track en trace per mail. Wil je eerst rustig proeven wat er bij je kaart past, dan bestel je gewoon een doos van zes in de webshop; hoe dat werkt staat in wijn bestellen. Er is geen proefpakket en geen korting op aantallen, ook niet eenmalig.

Inspiratie per stijl vind je bij de witte wijnen, de rode en de bubbels. Hoe onze inkoop werkt staat in wijn inkopen voor de horeca.