In het kort
- Eerst het aantal regels, dan de wijnen: tien tot achttien is voor de meeste zaken genoeg, waarvan vier tot zes per glas.
- Werk met slots: bubbels, wit fris, wit vol, rosé, rood licht, rood stevig, eventueel zoet. Per slot een glaswijn en daarboven een fles met meer karakter.
- Reken per glas: inkoop exclusief btw gedeeld door vijf glazen, maal drie tot vijf voor je kaartprijs. De schenkmaat verandert je marge sneller dan je inkoopprijs.
- Reken in euro's, niet in procenten: een fles van €8 inkoop, per glas van €6,50, levert bijna €19 bruto per fles op bij een pour cost van 30%.
- Bij DIRT. bestel je per wijnboer in veelvouden van zes: bekijk de hele collectie of vraag een horeca-account aan voor de handelsprijs exclusief btw en de Wijnkaartkit.
Wil je je kaart doorrekenen? Vraag een horeca-account aan en je ziet per wijn de handelsprijs.
Wat een wijnkaart moet doen
Een wijnkaart heeft een simpele taak: een gast binnen dertig seconden bij een glas brengen waar hij blij van wordt, en je team iets geven om erover te zeggen. Alles wat die twee dingen niet helpt, mag eraf.
Dat is strenger dan het klinkt, want kaarten groeien per toeval en worden zelden gesnoeid.
Denk aan de momenten waarop jouw kaart gebruikt wordt: iemand die net binnenkomt, een tafel van vier die iets wil delen, de gast aan de bar die een tweede glas overweegt. Een kaart die voor alle drie werkt, heeft minder regels nodig dan je denkt, maar wel de juiste.
Wat een kaart niet hoeft te doen: je hele inkoopgeschiedenis tonen. Een wijn die vorig jaar liep en nu blijft staan, kost voorraadruimte en aandacht. Hoe je kiest wat standaard in het glas gaat, staat in huiswijn kiezen.
Kaart per glas en fleskaart zijn twee beslissingen
Houd ze gescheiden. De wijnen per glas bepalen je dagomzet en je risico: elke open fles moet leeg voordat hij omslaat.
De fleskaart mag avontuurlijker zijn, want daar deelt een tafel de fles en is de rotatie minder kritisch. Wie die twee door elkaar haalt, krijgt of een te voorzichtige fleskaart of een glazenlijst die hem geld kost.
Hoeveel wijnen zet je op je kaart
Voor een zaak met een kleine keuken werkt tien tot achttien wijnen het best: vier tot zes per glas, de rest per fles. Dat is genoeg om elke gast iets te bieden en kort genoeg om alles uit te leggen en de voorraad te laten roteren.
Een kaart van veertig regels is alleen verdedigbaar als wijn je hoofdproduct is. Meer regels betekent meer voorraad, meer open flessen en meer twijfel bij de gast. Groei pas als je ziet dat een categorie echt doorverkoopt.
De reden is praktisch. Wine Folly beschrijft in The Problem with Wine by the Glass wat er gebeurt op lange glazenlijsten. Bij 25 of meer wijnen per glas staan flessen meerdere dagen open.
Dat zijn juist de minst bestelde regels, zoals bijzondere druiven, dure wijnen, zoete wijn en bubbels. Elke extra wijn per glas is een fles die jij leeg moet krijgen.
De tweede reden is je gast: wie twee minuten op een kaart moet studeren, kiest vaker veilig dan goed.
Tel een week lang welke regels je daadwerkelijk schenkt, niet welke je zou willen schenken. Bij bijna elke zaak blijkt dat zes tot acht wijnen 80% van de omzet doen.
Die acht zijn je kaart. De rest is voorraad die op je balans staat.
Een wijnkaart samenstellen begint bij de slots
Werk met slots in plaats van met wijnen. Een slot is een functie op je kaart: bubbels voor het aperitief, een frisse witte, een volle witte, een rosé, een lichte rode, een stevige rode en eventueel iets zoets bij het dessert.
Je vult eerst de functies en zoekt daarna de wijnen die erin passen.
- Begin bij de slots, niet bij de wijnen Vul een bubbel, een witte, een rode en een rosé per glas.
- Zet daarboven per kleur twee flessen Kies flessen met meer karakter.
- Kies dan pas de wijn per slot Bepaal welke wijn in welk slot past.
- Check elke regel Kun je hem in één zin uitleggen?
Zo ziet een kaart van twaalf regels eruit voor een zaak die eten en drinken combineert:
| Slot | Per glas | Per fles | Waarvoor |
|---|---|---|---|
| Bubbels | 1 | 1 | Aperitief en borrel. Per glas liefst een fles die binnen een dienst leeg gaat. |
| Wit fris en droog | 1 | 1 | Vis, salades en het eerste glas aan de bar. |
| Wit met meer body | 0 of 1 | 1 | Gevogelte, romige sauzen, kaas. Vaak alleen per fles. |
| Rosé | 1 in het seizoen | 1 | Terras en licht eten, tussen wit en rood in. |
| Rood licht en sappig | 1 | 1 | Het meest gevraagde glas rood: fruit, zachte tannine. |
| Rood stevig | 0 of 1 | 2 | Vlees en stoof. Hier zit je hoogste omzet per fles. |
| Zoet of versterkt | 0 | 1 | Dessert en kaas. Halve fles of een wijn die open goed blijft. |
Twee slots verdienen aandacht. Het lichte rood is bijna altijd je meest geschonken glas en mag dus niet je goedkoopste regel zijn. De stevige rode flessen leveren per fles het meeste op, dus daar passen twee regels met echt verschil.
Heb je een terras, dan schuift het plaatje: rosé en bubbels per glas worden belangrijker en stevig rood kan tot oktober met een regel minder.
Reken je glasprijs uit voordat je kiest
De glasprijs volgt uit drie getallen: je inkoopprijs exclusief btw, je schenkmaat en de factor die je erop zet. Zo reken je hem uit:
- Deel de inkoopprijs door het aantal glazen per fles Bij 150 ml zijn dat vijf glazen. Dat is je kostprijs per glas.
- Vermenigvuldig met drie tot vijf Dat geeft een kaartprijs inclusief btw.
- Reken terug Past het bedrag bij wat jouw gasten gewend zijn?
Je schenkmaat bepaalt je marge
- 125 ml
- Zes glazen uit een fles van 0,75 liter.
- 150 ml
- Vijf glazen uit een fles van 0,75 liter.
- 175 ml
- Ruim vier glazen uit een fles van 0,75 liter.
Die knop draait harder aan je marge dan een euro verschil in inkoop, en hij is direct zichtbaar voor je gast. Meer over schenkmaten en het rekenwerk per fles staat in hoeveel glazen er uit een fles wijn gaan.
Zo pakt dat uit bij vijf glazen per fles en 21% btw op dranken:
| Inkoop ex btw | Kostprijs per glas | Glasprijs incl btw | Pour cost | Bruto per fles ex btw |
|---|---|---|---|---|
| 6,00 | 1,20 | 5,50 | 26% | 16,73 |
| 8,00 | 1,60 | 6,50 | 30% | 18,86 |
| 10,00 | 2,00 | 7,50 | 32% | 20,99 |
| 12,00 | 2,40 | 8,50 | 34% | 23,12 |
Let op wat de tabel laat zien: de pour cost wordt slechter naarmate de wijn duurder is, terwijl de winst in euro's per fles juist stijgt. Welke kolom telt, hangt af van je volume.
Wat je gast betaalt
De bovengrens bepaalt je gast, niet je rekenmachine. In het eerste kwartaal van 2024 kostte een glas wijn in de Nederlandse horeca gemiddeld €5,43. De gemiddelde fles op de kaart lag op €31,15.
Dat blijkt uit de kwartaalcijfers die Entree Magazine publiceerde op basis van TAPP-data van meer dan vierduizend zaken. Een glas champagne kwam uit op €12,27.
Boven de €7 wordt een standaardglas moeilijk verkoopbaar, tenzij je duidelijk maakt waarom die wijn anders is.
Wat je per fles overhoudt
Een gezonde pour cost voor dranken ligt tussen 15 en 25% van de kaartprijs. Dat komt neer op een brutomarge van ongeveer 75 tot 85%.
Wijnen boven €8 inkoop halen dat percentage zelden, maar leveren in euro's meer op. Bij duurdere wijnen per glas loopt de pour cost op naar 30%, maar blijft de winst in euro's per fles hoger. De vraag is dus niet welk percentage je haalt, maar hoeveel euro een fles oplevert die je echt schenkt. Reken daarom in euro's, niet alleen in procenten.
Twee sommen naast elkaar
- Fles van €5 inkoop
- Per glas van €5,43: ongeveer €17 bruto per fles bij vijf glazen.
- Fles van €8 inkoop
- Per glas van €6,50: bijna €19 bruto per fles. De pour cost is slechter, maar de wijn verkoopt vaak beter en geeft je iets om over te vertellen.
Het verschil van twee euro per fles lijkt klein. Bij twintig flessen per week is het ruim tweeduizend euro per jaar.
Waar het misgaat, is bij wijnen die niet doorlopen. Een fles van €15 inkoop die na drie dagen open weg moet, kost je niet €15, maar de hele omzet die dat slot had kunnen maken.
We hebben in een proefopstelling zes wijnen tussen €6 en €13 inkoop naast elkaar gezet en per wijn gevraagd wat een gast ervoor zou betalen. De wijnen rond de €8 kregen bijna dezelfde inschatting als die van €11.
Precies daar zit je beste regel per glas: genoeg karakter om op te vallen, nog niet genoeg prijs om je marge te breken.
De volgorde op papier
Indelen op stijl
- Gasten zoeken op smaak, niet op landsgrens: fris en droog wit, wit met body, licht rood, stevig rood.
- Zet binnen elk blok de lichtste wijn bovenaan en de stevigste onderaan. Wie de eerste twee regels leest, weet dan al welke kant het opgaat.
Indelen op land
- Logisch voor jou als inkoper, maar verwarrend voor de gast. Wie fris wit wil, gaat niet eerst uitzoeken of Portugal dat maakt.
- De uitzondering is een zaak met een uitgesproken keuken, bijvoorbeeld Italiaans, waar de streek zelf een smaakbelofte is.
Let op de prijsbeleving
Let ook op de effecten van je volgorde op de prijsbeleving. De eerste regel in een blok wordt gelezen als je instapniveau, ook als hij dat niet is.
Decanter citeert in Mastering the restaurant wine list Master Sommelier Ronan Sayburn. Hij raadt gasten aan voorbij de grote namen te kijken: Sancerre en Chablis hebben doorgaans een hoge opslag. Wie de druif kent, zoekt dezelfde smaak uit een minder bekende streek.
Dat is precies de reden om die minder bekende herkomst ook op jouw kaart te zetten. Je gast vergelijkt hem niet met de supermarkt, en jij houdt ruimte over.
Nog twee praktische punten
- Zet de prijs rechts uitgelijnd en zonder euroteken.
- Gebruik geen twee kolommen per glas en per fles bij wijnen die je alleen per fles schenkt. Lege velden lezen als een fout.
De tekst bij elke wijn
Twee regels per wijn is genoeg: druif en streek, de maker, en een smaakzin waarmee iemand kan kiezen. Laat weg wat niemand kan controleren.
Elegant, rond en mooi in balans zeggen een gast niets. Schrijf liever dat een wijn droog is, weinig hout heeft en bij vis past: dat is wel een keuze.
Een bruikbaar sjabloon
- Druif en streek
- Druif uit streek.
- Maker
- Gemaakt door maker.
- Smaak en eten
- Wat je proeft en waar hij bij past.
Bijvoorbeeld: Chenin Blanc uit Saumur, van Domaine des Ruaults. Droog met citrus en een kruidige toets, bij vis en gevogelte.
Belangrijker dan de kaarttekst is wat je team erover weet. Wie een wijn heeft geproefd en weet wie hem maakt, verkoopt hem zonder script.
Bij DIRT. hoort daarom een Wijnkaartkit bij je account: gecontroleerde kaarttekst, informatie voor je medewerkers en een wijnfiche per wijn. Wat je daarvan overneemt, bepaal je zelf. Het scheelt alleen het uitzoekwerk.
Wat je niet op de kaart zet
- Claims die je niet hard kunt maken: biologisch mag alleen als het op het etiket staat, en woorden als natuurwijn en sulfietvrij zijn niet hetzelfde. Wat sulfiet precies doet en waarom sulfietvrij zelden klopt, staat in sulfiet in wijn.
- Het oogstjaar op een gedrukte kaart: niet als je twee keer per jaar bijbestelt. Dat is de snelste manier om je kaart te laten verouderen.
Wisselen zonder je kaart te slopen
Twee keer per jaar je kaart herzien is voor de meeste zaken genoeg.
- April tot september
- Een lichtere kaart.
- Oktober tot maart
- Een stevigere kaart.
Houd je vaste wijnen per glas daarbij zoveel mogelijk gelijk, want dat is waar je gasten op terugkomen. Wissel liever twee of drie flessen per seizoen dan alles tegelijk.
Plan het wisselen rond je bestelritme. Bij inkoop per doos van zes bestel je pas als de vorige bijna op is. Met een levertijd van ongeveer vijf tot acht werkdagen na betaling bestel je twee weken voor je een regel vervangt.
Houd bij welke regel je vervangt en waarom. Een wijn die weggaat omdat hij niet verkocht is, is iets anders dan een wijn waarvan de oogst op is. In het eerste geval zit het probleem vaak in de plek op de kaart of in de tekst ernaast.
Bij een seizoenswissel hoort je schenktemperatuur. Rood op kamertemperatuur smaakt in de zomer zwaarder dan het is, en te koud wit verliest zijn geur. Richtlijnen per stijl staan bij de juiste serveertemperatuur.
Vijf fouten die een kaart duur maken
De meeste kaarten verliezen geen geld aan de inkoopprijs, maar aan regels die niet lopen en aan flessen die te lang open staan. Deze vijf komen we het vaakst tegen bij zaken die hun kaart opnieuw opbouwen.
- Te veel wijnen per glas: acht open flessen in een zaak die er drie laat roteren is weggegooide wijn. Begin met vier.
- De goedkoopste wijn als standaardglas: dat glas krijgt bijna elke gast in handen en bepaalt het beeld van je hele kaart. Wat een goede standaardwijn nodig heeft, staat in onze gids over de huiswijn.
- Alleen bekende namen: een gast weet wat een Pinot Grigio in de supermarkt kost en rekent daarop terug. Minder bekende streken geven je ruimte en een verhaal.
- Geen teaminformatie: een wijn die je bediening niet kan uitleggen, wordt niet aanbevolen en verkoopt dus niet, hoe goed hij ook is.
- Kaart en voorraad los van elkaar: een gedrukte kaart met een wijn die al drie weken op is, kost je vertrouwen. Werk met inlegvellen of print zelf.
Een zesde, minder zichtbaar: te veel leveranciers voor te weinig flessen, elk met een eigen minimumafname en factuur. Die routes vergelijken we in groothandel of wijnboer. Waar je op let bij een partij, staat in deze gids over wijnleveranciers.
Zo stel je je kaart samen bij DIRT.
Bij DIRT. komt je wijn van Europese familiewijnboeren. Rechtstreeks uit de kelder. Door de boer zelf verstuurd. Je bestelt per wijnboer in veelvouden van zes flessen.
Wijnen van hetzelfde domein mag je binnen die zes combineren. Met achttien flessen vul je dus drie slots van je kaart bij een maker. Je stelt je bestelling zelf samen: er is geen vast pakket.
Een horeca-account aanvragen
Aanmelden gaat via het horecaportaal. Je legt je bedrijfsgegevens en btw-nummer vast. Daarna is je account actief en zie je per wijn de handelsprijs exclusief btw, de voorraad en de levertijd.
In datzelfde portaal staat de Wijnkaartkit met kaarttekst, teaminformatie en de wijnfiches. Wil je liever eerst overleggen wat er bij je zaak past, mail dan business@dirt.family met je type zaak en het aantal flessen waar je aan denkt.
Praktisch
- Verzending
- €6 per wijnboer, gratis vanaf twaalf flessen bij dezelfde wijnboer.
- Zendingen
- Elke wijnboer verstuurt zijn eigen flessen. Bestel je bij twee makers, dan komen er twee zendingen.
- Levertijd
- Ongeveer vijf tot acht werkdagen na betaling, alleen binnen Nederland, met track en trace per mail.
- Eerst proeven
- Bestel gewoon een doos van zes in de webshop en proef die op je eigen kaart. Hoe dat werkt, staat in wijn bestellen.
- Korting
- Er is geen proefpakket, geen verrekening en geen staffel of korting op aantallen, ook niet eenmalig.
Inspiratie per stijl vind je bij de witte wijnen, de rode en de bubbels. Hoe bestellen voor de horeca werkt, staat in wijn inkopen voor de horeca.